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    如何利用渠道創新和策略創新讓茶葉供不應求

    更新時間:2018/8/17  作者:大眾投資指南/佚名 文章來源:創業第一步網 
    文章導讀:經過渠道創新和策略創新,企業從一個簡單的產品加工廠,成長為集茶葉銷售、餐飲、文化娛樂和旅游為一體、極具文化特色的綜合性經營企業。現在企業已準備明年擴大種植面積,改善設施,以適應更大的發展。

      蘇南地區是國內茶葉的主產區之一,大大小小的茶廠星羅棋布,競爭十分激烈。2006年2月,D茶廠邀請筆者幫助他們提高銷量,消滅庫存。

      市場調研

      筆者經過市場調研,發現行業現狀與這個企業的個體狀況非常相符。有以下兩大問題:

      一、銷售渠道單一

      目前行業普遍采用的銷售渠道有三種:一是批發給茶商;二是自己設點銷售;三是包裝后進入超市。由于行業銷售渠道同質化,造成在這三個渠道中,第一個銷量較大,但利潤很低;第二、三個銷量不大,而且銷售成本較高。

      二、運作水平落后

      該企業基本上只有生產加工的職能,缺乏市場銷售的職能。對于如何選擇渠道、如何包裝宣傳等沒有系統的規劃。因為不掌握渠道和市場,而產品上市時間又非常集中,遭受通路價格打壓的現象嚴重。

      經過調研,筆者感到依賴傳統的運營模式已難有什么作為,要想突破必須進行營銷模式和營銷策略的創新。

      渠道創新

      筆者認真研究了市場狀況,決定增加了兩種渠道模式。

      一是居委會。居委會是基層的群眾組織。居委會主任對轄區內的很多家庭和個人都非常了解。同時居委會主任大多為退休的老年人,其公信力較易被大眾認同。如果把他們整合起來,為企業所用,效果應該不錯。于是企業與部分居委會進行了聯絡,向他們說明了意圖。由于居委會本身沒有太多的事情做,還可以獲得一部分可觀的收入,結果大多數都樂于合作。

      茶廠安排技師對他們進行了茶葉知識的培訓,并帶領他們參觀了茶葉的炒制工藝。在蘇南地區該企業共發展了近一百名居委會主任參與,分三批進行了培訓。

      由于居委會主任具有廣泛的群眾基礎和良好的公信力,這些居委會開展工作以后,市場推廣效果相當不錯。

      二是保險公司。如果說居委會是社會性組織的人脈中心,那么保險公司則是行業性組織的人脈中心。一個保險營銷人員,少則幾十個客戶,多則幾百個客戶。而且保險營銷人員為了維護客情,經常要給客戶送一點禮品,而茶葉作為禮品非常合適。

      同時,一些保險客戶本身就是單位的領導或是企業老板,這又為企業切入團購市場打下基礎。于是筆者派人聯系了幾家保險公司的主管人員,大約三分之二的人表示可以接受。

      以上兩種渠道模式由于省去了批發環節,大大提高了利潤。同時企業擁有了很多不用支付薪水的銷售人員,也節省了大量銷售費用。而通過這龐大的銷售網絡,企業不但擁有了成千上萬的個人客戶,很多團體客戶也被挖掘出來。

      策略創新

      俗話說,功夫在詩外,做營銷也不例外。筆者決定引入茶文化,并把茶文化與旅游行業整合起來。這個思路主要來自現在大城市的鄉村旅游熱。

      因為久居大城市的人,天長日久被快速的生活節奏、巨大的工作壓力弄得身心疲憊,因此在閑暇之余,特別希望換一種環境來調節一下自己的身心。

      要激發大城市的市民來游覽,首先要有特色的旅游節目,要讓游客充分感受茶鄉特色和茶文化的魅力。于是筆者結合茶文化特色與企業經濟效益,設計了豐富多彩的節目菜單,整個活動過程如下:參觀茶園→體驗采茶→參觀炒茶→體驗炒茶→茶葉知識講解→喝茶看茶藝表演→吃茶鄉特色菜。

      為了滿足客人的需要,筆者還特別設計了一個“自己動手、豐衣足食”的親身參與項目,旅游者可以根據需要在專業技師指導下自己采茶、自己炒茶,最后經茶廠包裝后帶回去,不過茶葉是付錢的,但比市價低15%。

      在這個過程中,前5個環節都是免費的,后兩個環節是收費的。每位游客一杯茶,再加上看茶藝表演,總共20元,對于都市人來說是一種既實惠又高雅的享受。

      茶廠立即與南京、上海等地的旅行社進行了聯系,把想法和旅游項目單報給他們后,反響極佳,因為不少旅行社也在尋找旅游賣點和旅游商機,因此一拍即合,很快就確定了合作的旅行社。

      為了做好茶藝表演的項目,茶廠專門請來了一位茶藝師,為游客進行茶藝表演。同時招聘了一位廚師,請他以茶葉為作料開發一些新菜品。很快,帶有濃郁特色風味的茶香雞、茶酥肉、清茶炒魚片等菜被開發出來。茶鄉一日游的活動推出后,游客趨之若鶩。由于茶廠接待能力有限,游客人數一次不能太多,因此大多數游客不得不提前預約。

      這一招可謂一舉四得:一是大大帶動了茶葉的銷量,因為大多游客會帶回去一些茶葉。二是企業從與旅行社的合作中,也得到了一筆可觀的旅游收入,僅10個月旅游收入就達20多萬元。三是來旅游的客人很多都成了茶廠的忠實客戶,到了新茶上市的季節,有不少人會開車來玩一趟,順便再帶些茶葉回去。四是茶廠的利潤大大提高。

      一番運作后,茶廠不但完全消化了自己的產品,而且出現了供不應求的局面,因此只得從其它茶廠緊急調配茶葉以滿足市場需求。如今企業的效益比往年整整翻了三倍。更為可喜的是,企業從一個簡單的產品加工廠,成長為集茶葉銷售、餐飲、文化娛樂和旅游為一體、極具文化特色的綜合性經營企業。現在企業已準備明年擴大種植面積,改善設施,以適應更大的發展。

      文/諸葛明

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      如何利用渠道創新和策略創新讓茶葉供不應求
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